GERENCIA DE VENTAS

UNIVERSIDAD DE LA SABANA

INSTITUTO DE POSTGRADOS

ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA COMERCIAL

Área	Gestión
Asignatura	Gerencia de Ventas
Código de Asignatura	72521
Créditos Académicos	2
Ciclo	Tres
Intensidad horaria	Presencial	32	Autónomo	64
Fecha	Febrero de 2007

1. JUSTIFICACIÓN

El ambiente en el que se desarrollan las empresas y los negocios de hoy, exige que aquella persona que aspire a tener un cargo directivo, debe aprender a conocer, comprender y dominar la estrategia de ventas, los objetivos planteados detrás de ella y su consecuente administración.

El conocimiento de lo que encierra la profesión de ventas, le permitirá a la gerencia comercial o gerencia de ventas ser un aportante en el desarrollo de las personas que la profesan, incidiendo de una forma preactiva en los resultados económicos esperados.

Los resultados empresariales dependen en gran medida de la calidad en la ejecución de lo planeado, ahí esta la importancia de la gerencia de ventas, la cual a través de su grupo humano (el grupo de ventas) convierte en realidad los sueños de la empresa, construyendo riqueza para esta, sus empleados, sus clientes y su entorno.

2. COMPETENCIAS

Crear valor al cliente: Perfil profesional, especifica del hacer.

Sensibilidad para investigar y comprender los requerimientos del cliente y actuar efectivamente estableciendo relaciones a alargo plazo, agregando valor a los procesos para los clientes tanto internos como externos.

Descriptores conductuales

· Escucha activamente a los planteamientos del cliente y da seguimiento a sus peticiones e inquietudes. Mantiene un dialogo con los clientes en lo tocante a las expectativas mutuas.

· Realiza esfuerzos concretos para agregar valor y mejorar todos los procesos hacia el cliente.

Liderar efectivamente: Perfil profesional, genérica del hacer.

Capacidad para ser un líder legitimador con sentido humano que construye equipos basados en la confianza mutua y modela con integridad los valores de la organización.

Descriptores conductuales

· Escucha activamente a los planteamientos del cliente y da seguimiento a sus peticiones e inquietudes. Mantiene un dialogo con los clientes en lo tocante a las expectativas mutuas.

· Realiza esfuerzos concretos para agregar valor y mejorar todos los procesos hacia el cliente.

Conocer el entorno del mercado y los clientes: Perfil profesional, especifica del saber hacer

Capacidad para comprender el entorno de los negocios y diseñar estrategias y tácticas efectivas.

Descriptores conductuales

· Capacidad para ubicar efectivamente una nueva unidad o punto de venta con potencial.

· Capacidad para aplicar efectivamente la inteligencia de mercados y obtener conocimiento de los productos, precios y estrategias de la competencia.

· Capacidad para segmentar efectivamente los clientes potenciales del entorno y los clientes actuales para el diseño de estrategias efectivas.

· Capacidad para realizar estudios secundarios y tomar decisiones y diseñar tácticas de acuerdo con la evolución del sector.

· Capacidad para realizar estudios comparativos de los diferentes sectores para evaluar la situación de potencial del comercio.

Competencias específicas

· Desarrolla el ciclo básico de la gestión.

· Genera habilidades comerciales básicas.

· Desarrolla habilidades vendedoras.

· Establece disciplina y rigurosidad en el proceso de ventas.

· Administra las ventas.

· Lidera una fuerza de ventas.

· Perfila y prospecta clientes.

· Desarrolla metas de ventas.

· Establece territorios de ventas.

3. CONTENIDO TEMÁTICO

Generalidades

· Objetivos, estrategias políticas y estructura de un Departamento Comercial.

· Relación entre la Gerencia de Mercadeo y Gerencia Comercial.

La Comercialización

· El verdadero Industrial, de servicio y de consumo.

· Tipos de venta: Industrial, servicio, consumo, teléfono, mostrador, automática, catálogo, detallistas,

Mayoristas

Administración de un Equipo de Ventas

§ Perfiles

§ Reclutamiento, selección, contratación

§ Entrenamiento y capacitación

§ Motivación

§ Compensación y gastos

§ La moral del equipo de ventas

§ Técnicas de ventas

Planificación de Ventas

§ Estimación potencial de Marketing y previsión de las ventas

§ Elaboración de los presupuestos del departamento de ventas

§ Territorios de ventas

§ Procesos de ventas

§ Cuotas de ventas

Gestión de ventas:

§ Análisis del volumen de ventas

§ Análisis del costo y rentabilidad del Marketing

§ Valoración del rendimiento individual de ventas

Administración de los Canales

· Selección de los miembros del canal

· Motivación de los miembros del canal

· Evaluación de los miembros del canal

Los puntos de vista en los Canales de Distribución

· El Merchandising del punto de venta

· Definición, antecedentes

· Productor. Distribuidos: el control sobre la marca

· El autoservicio: Hipermercados y Supermercados

· Los almacenes de descuento: almacenes especializados

· Tiendas y mercados populares

· Ventas multinivel

Estrategias de Ventas

4. ESTRATEGIAS METODOLÓGICAS

Conferencias introductorias del tema. Lecturas previas, para discusión de grupo, con la moderación del profesor. Casos, trabajados y analizados en grupo. Trabajos de investigación sobre temas de la materia

5. SISTEMA DE EVALUACIÓN

· Trabajo en clase, quices, talleres y exposiciones 80%

· Examen final 20%

6. BIBLIOGRAFÍA

Anderson. Administración de Ventas, McGraw-Hill, Madrid,1995.

Churchil. Dirección de ventas. Jumerca, España, 1993.

Dorr, E. Venta al detalle, McGraw-Hill, México,1983.

Johnson Eugene M., Kurtz David L., Scheuing Eberhard E.. Administración de Ventas, McGraw-Hill, Colombia, 1995.

Strafford J., Gant C.. Manual del Director de Ventas, Deusto Bilbao, 1990.

Sorianos S., Dirección estratégica de vendedores, Díaz de Santos, Madrid 1990.

Thompson J., La venta. Colección ESADE Hispano europea Barcelona, 198.6

Diez de Castro E. Y Landa Bercebal F. J., Merchandising; Teoría y práctica, editorial Pirámide, Madrid, 1996.